Wenige Suchende, aber die richtigen
Vierzig Suchen pro Monat schlagen viertausend, sobald hinter den vierzig die Leute stehen, die in einem Zürcher Unternehmen das Budget freigeben.
Wer in Zürich an Firmen verkauft, tritt gegen eine ungewöhnlich hohe Dichte von Anbietern an – Banken- und Versicherungszulieferer, Softwarehäuser, Beratungen, Industriedienstleister zwischen Altstetten, Oerlikon und Winterthur. Gleichzeitig sucht die Kundschaft selten: Ein Projekt wird über Monate vorbereitet, und unterwegs prüfen verschiedene Leute verschiedene Dinge. Der Fachbereich klärt, ob die Lösung das Problem löst. Die Informatik will Schnittstellen sehen, der Einkauf Konditionen, die Geschäftsleitung das Risiko. Eine Website, die nur eine dieser Personen anspricht, verliert die anderen genau dann, wenn entschieden wird. Unser Massstab ist deshalb, wer sich meldet – nicht, wie viele vorbeischauen.
Kleine Begriffe zählen
Recherchetools zeigen bei vielen Fachbegriffen eine Null. Gesucht wird trotzdem, nur eben von wenigen mit konkretem Bedarf.
Jede Rolle bekommt Antworten
Geschäftsleitung, Einkauf, Informatik und Fachbereich stellen andere Fragen und landen deshalb auf anderen Seiten.
Nachweise zeigen
Zürcher Einkäufer wollen prüfen können: Zertifikate, technische Datenblätter, Referenzprojekte, klare Aussagen zum Datenschutz.
Geduld in der Auswertung
Liegen vier Monate zwischen Erstkontakt und Anfrage, täuscht jede Standardstatistik über die Herkunft der Kunden.
Nah am Verkauf
Was Ihr Aussendienst täglich gefragt wird, ergibt die Themenliste, nach der tatsächlich gesucht wird.
Wo klassische SEO-Planung im B2B scheitert
Ein Zürcher Anbieter von Compliance-Software, der nach Suchvolumen priorisiert, landet bei Begriffen, die vor allem Studierende, Mitbewerber und Journalistinnen eintippen. Die Formulierungen, mit denen eine Versicherung tatsächlich nach einer Lösung sucht, erscheinen im Tool mit einer Null oder einem zweistelligen Wert und fallen aus der Liste. So entsteht eine Strategie, die sauber aussieht und am Budget vorbeizielt.
Darum beginnen wir im Verkauf und nicht in der Software. Wie beschreiben Interessenten ihr Problem beim ersten Telefonat? Wonach fragen sie nach der Offerte? Welche Bedenken tauchen immer wieder auf? Aus diesen Gesprächen entsteht eine Liste von Suchbegriffen, die kein Werkzeug ausspuckt – und gerade bei diesen sitzen die Käufer.
Für wen jede Seite geschrieben ist
Ein Kaufentscheid in einem Zürcher Unternehmen geht über mehrere Schreibtische. Jede Person bringt eigene Bedenken mit, und Ihre Website sollte alle ernst nehmen, ohne in ein Sammelsurium aus PDFs zu kippen.
- ✓Geschäftsleitung: Was steht auf dem Spiel, wann rechnet es sich, wie verlässlich ist der Anbieter?
- ✓Einkauf: Wie wird abgerechnet, welche Laufzeiten, wer setzt die Lösung bereits ein?
- ✓Informatik: Welche Schnittstellen, wo liegen die Daten, wie ist der Betrieb abgesichert?
- ✓Fachbereich: Was kann die Lösung konkret, für welche Fälle, und worin unterscheidet sie sich?
- ✓Für das ganze Gremium: eine Seite, die zeigt, wie ein Projekt mit Ihnen Schritt für Schritt abläuft
Erfolg messen, wenn Monate vergehen
Angenommen, eine Projektleiterin aus Zug liest im Frühling Ihren Fachartikel und meldet sich im Spätsommer. Bis dahin hat sie Ihren Firmennamen ein paarmal gegoogelt, und genau dieser letzte Klick bekommt in der üblichen Auswertung den ganzen Verdienst. Der Artikel, der den Kontakt ausgelöst hat, erscheint als wirkungslos.
Wir verlängern daher die Zuordnungsfenster, gleichen die Zahlen mit dem Wissen Ihres Verkaufsteams ab und ergänzen das Kontaktformular um ein freies Feld: Wodurch sind Sie auf uns gestossen? Nicht jede Antwort ist präzise, doch zusammengenommen rücken sie das Bild spürbar zurecht.
Häufige Fragen
Oft ist es dann besonders lohnend. Bringt ein einziger Auftrag einen fünfstelligen Deckungsbeitrag, tragen schon wenige Anfragen pro Jahr die Kosten. Entscheidend ist der Wert eines neuen Kunden, nicht die Zahl der Suchenden.
Das Wissen kommt von Ihnen, das Schreiben übernehmen wir. Konkret befragen wir Ihre Ingenieure oder Produktverantwortlichen und machen daraus lesbare Seiten. Nur so entsteht etwas, das ein Sprachmodell nicht ebenso liefern könnte.
Die beiden Kanäle greifen zu verschiedenen Zeitpunkten. LinkedIn baut Bekanntheit auf, solange noch kein Projekt ansteht; die Suche fängt den Moment ab, in dem es konkret wird. Wer einen Kanal weglässt, fehlt entweder vorher oder im entscheidenden Augenblick.
Gute Positionen kommen in Nischen häufig rascher als bei Konsumententhemen, weil weniger Seiten um sie konkurrieren. Im Auftragsbuch sieht man die Wirkung wegen der langen Kaufprozesse aber meist erst nach zwei bis drei Quartalen.
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